懂财帝原创·作者｜唐潮
60、70后买房，00后买球鞋、美妆，中间的80、90后们在买什么？
近日，复旦大学与平安人寿联合发布的《城市新中产保险消费生态报告——80、90后的人物保险画像分析》（下称《报告》）透露了问题的答案：“80、90后等城市新中产阶级，正逐渐成为购买保险的主力军。”
事实确实如此。在懂财帝身边，孙先生和李小姐就是购险大军中的成员。
两人是一对80后的夫妻，均在国企工作，收入稳定，并在北京买了一套房，是标准的城市中产阶级。
但孙先生认为，家庭资产不仅要实现多元配置规避风险，还应为每个成员制定一份全面的保障计划。因此，他们早在数年前就为家人购买了健康险、意外险等保险产品。
复旦大学发布的另一份研究报告显示，在某互联网保险平台上，35至38岁的80后已稳居保险购买者的“C位”。
与80后一样，90后年轻人们随着年龄的增长，也开始成为保险公司的常客。有趣的是，部分90后客户投保原因很简单——惜命。
张琳（化名）就是如此。在周围人眼中，张琳是个极为注重养生、健康作息的人，一旦医院检查。就连注射HPV疫苗、流感疫苗，她也是身边朋友中行动最早的。
在安全感的驱使下，张琳很早就给父母买齐了相关人身商业保险，顺便也给自己买了医疗险和意外险。
但她觉得仍然不够，今年新冠肺炎疫情期间，张琳又在线上为自己和家人购买了保额为50万的重疾险。至此，张琳已累计给父母和自己买了8份保险。
毫无疑问，对于80、90后而言，保险已成为财产多元配置与规避风险的刚需品。
但结合宏观视角来看，以孙先生、张琳为代表的购险主流客群的变动与迁移，仅仅是保险行业掀起需求侧大变革的前奏。
未来，新需求传导供给侧，整个保险行业格局必将加速洗牌。
届时，能否精准接触客户、捕捉客户的痛点需求或将成为寿险公司的最大竞争点。
新中产阶级崛起
80、90后保险新浪潮
若干年后，当保险经纪人们回望年初的那一次新冠肺炎疫情，或许依旧难掩内心的波澜。
疫情期间，保险行业内多份调研报告显示，80、90后投保单量显著增长，部分爆款健康险产品成交量甚至环比增长超一倍。
实际上，新冠肺炎疫情只是集中放大了80、90后“保险新世代人群”的购险需求。据复旦大学与平安人寿联合发布的《报告》，早在年，80、90后新增保单占比已达48.9%。
“保险新世代人群”主要指80、90后群体。这一群体与传统的60、70后们的差异在于，他们不仅对保险这一事物的接受度更高，且他们还有更多的购险诉求。
找寻背后的动因。这主要是源于80、90后们出生于物质相对富足的年代。他们中的大多数人是互联网原住民，并接受过良好的教育，具备开阔的视野。
如今，随着80、90后群体年龄的增长，他们已成为创造社会财富的中坚力量，他们是新兴的城市中产阶级。更重要的是，他们目前的家庭结构中大多上有老下有小。
因此，80、90后们急需规避各类波动风险，寻求更多元的资产配置手段。对于他们而言，保险正是最合适的产品。
《报告》显示，80、90后的保险产品需求主要集中在终身寿险和两全险，他们的平均投保年龄都在31岁左右。
另外，受家庭责任观念影响，在80、90后人群中，为父母、配偶、子女购险已成为一种潮流趋势。
据此，懂财帝也采访了10对80、90后夫妻，他们均表示早已为家人配置了相关寿险产品。
但与此同时，值得注意的是，由于经济基础、教育水平，以及观念的差异，并不是全国所有地区的新世代人群的购险意愿都如此强烈。
据《报告》的调研分析，80、90后保单占比最高的十个省份中，有7个是东部沿海省份。而在80、90后保单占比最低的十个省份中，有6个为西部省份。
此外，《报告》还指出了两个有意思的结论。其一是80、90后保险购买行为呈现星座差异：在12个星座中，巨蟹座对保险的需求位居榜首，而以“会省钱”著称的金牛座购买保险最少。
从星座分析来看，该结论具有一定的合理性。巨蟹座，大多具有极强的责任心，并缺乏安全感。
这一性格特点会导致该群体重视家庭，但却担忧生活中的潜在风险。为保障家人们的平安，他们会提前购买好各类保险，以备不时之需。
另一个结论则是投保重疾险已成为女性安全感的重要来源。年，中国80、90后购买重疾险的人群中60.4%为女性。
医学数据显示，随着环境的变化与生活压力的增大，乳腺癌等重大女性疾病正处于高发态势。显然，中国女性正越来越重视自己的健康问题。
数字化转型：寿险加速破圈
“《办法》在规范经营、防范风险、划清红线的基础上，鼓励保险与互联网、大数据、区块链等新技术相融合。”对于新《互联网保险业务监管办法》的出台，银保监会有关负责人在记者会上表示。
实际上，回溯历史能够清晰地发现，中国保险行业的数字化转型大势早已隐藏在购险主流客群的迁移之中。
最显著的变化是，80、90后们更青睐多元的互联网营销渠道，而非传统线下代理人渠道。另外，他们还追求个性化服务，希望享受到保险科技的智能化服务。
在懂财帝看来，这是因为80、90后群体本身就是互联网的原住民，他们更喜欢字面化、线上化的交流方式。
另一方面则因为80、90后群体学历水平较高，购险更追求理性与科学，与其让他们与保险代理人打交道，不如线上沟通来得更高效。
需求决定供给。传统保险巨头们早已嗅到了行业变革的气息，纷纷试水线上营销。
但彼时，大多数险企尚未意识到互联网思维的重要性，只是将线上渠道作为获客的补充。
平安人寿则洞察到了现象背后消费者需求的变化，并以客户需求为导向，锻造一支科技赋能的数字化精英战队。
相比传统模式，科技成为数字化战队强大的后盾，代理人前端销售和后端管理，都已实现全面升级。
如今，经过疫情的压力测试，平安人寿已成为新世代用户线上购险需求的“解题者”。
针对代理人日常销售和客户经营，平安人寿推出三大工具：代理人专属的智能助理机器人AskBob，提供全流程保单服务、构建与客户之间沟通桥梁的金管家App以及代理人销售及管理工具“口袋E”APP。
其中，AskBob是平安自主研发、为每个代理人配备的智能搜索引擎及AI辅助决策工具，能高效便捷地解答各种疑问，还可以模拟销售场景训练。
值得一提的是，平安人寿基于自研AI技术重磅推出“智能拜访助手”，开创性打造保险服务及销售辅导的线上解决方案，打通“APP+小程序”全新模式，支持一键跳转开启面访；具备保险配置方案演示实时同步、家庭客户多人在线等硬核功能，内置的智能助手还可辅导解答客户各类咨询。
此外，平安寿险推出“智慧保“功能，涵盖“专业分析已有保障、智能分析保障缺口、量身定制保险方案”等个性化服务。
在线上化服务方面，为积极应对新冠疫情，平安寿险快速打通覆盖投保、续期、保全、咨询、理赔的全流程在线保单服务，响应客户需求。通过在线自助、远程视频等服务方式，确保疫情期间全国服务和业务正常办理。
年上半年，平安寿险累计服务客户1.1亿人次，线上业务占比达99.8%。
同时，在数字化营销方面，平安寿险通过内容营销、社交营销、活动营销、服务营销等方式，提升客户触达率，精准挖掘客户需求，与客户建立深度、持久的联系。
在科技方面的应用，平安寿险已进入3.0人工智能时代，平安人寿依托“科技+”战略，始终走在探索科技赋能保险的前列。
在《-年全球AI专利排行榜TOP》中，平安集团凭借件科技专利位列全国第一、全球第三。
在年全球金融科技专利排行榜中，平安寿险以项金融科技专利申请位居全球第七位，科技的投入为如今寿险的改革提供了新的建设。
这意味着，平安寿险基于平安科技、产业生态能满足用户的多样化需求。
《报告》表示，未来，保险科技将进一步盘活整个80、90后健康保险市场。这意味着，寿险、健康险市场规模将迎来进一步增长。
一系列动作表明，平安寿险正积极探索线上化转型，加速破圈，通过线上化赋能，锻造一支数字化精英战队。
下一个战场
洞悉多元痛点，破解用户需求为王
随着风险的逐渐显露，新世代用户群体们的购险需求正愈加繁多，且愈加个性化。
《报告》显示，80、90后群体们不仅会购买意外险、健康险等险种，还会思考未来的资金与养老问题。近三年，投保年金保险的人群以80后为主，并逐渐年轻化。
此外，根据医学调研，80、90后用户们的身体已长期处于亚健康状态，时常会出现轻症疾病。其中，90后群体亚健康比例超过六成。
但目前市场上，大多意外险或医疗险仅仅覆盖了一部分重症疾病，轻症疾病几乎得不到理赔。这无疑是保险行业中最大的盲点。
回归现实来看，类似的情况已长期存在。
对此，平安人寿充分发挥自身科技优势，从客户需求出发，提升产品策略的前瞻性，构建“寿险+”产品体系，围绕客户的生活场景营造生态概念，形成差异化竞争优势。
以“平安福20”为例，针对80、90后等大部分上班族加班严重、缺乏锻炼的事实，平安寿险推出了内嵌“平安Run”激励计划的平安福产品，鼓励客户达成阶段性小目标，养成坚持运动的好习惯，达到运动目标以后，不仅可以获得和健康有关的奖励，保单的保障额度也会提升。
通过对客户开展健康管理降低患病风险，实现产品和健康的风险双重规避，带动全社会形成健康生活的科学理念。
且针对年轻用户的亚健康状态，“平安福20”还包含了50种轻症与种重疾，有效帮助年轻用户应对健康风险。
据官方披露的数据，用户购买该产品后，80后轻症出险并获得赔付的比例是重症的13倍，90后轻症出险并获得赔付的比例是重症的20.9倍。
据了解，平安寿险正围绕客户的生活场景营造生态概念，打造平安的“产品+医疗健康、养生养老、教育服务”等场景，更好地满足客户的全方位、多场景的生活需求。
此外，从去年年底开始，平安寿险开始全面的数据化改革，改革确定的方向是：品牌向上、模式向新、产品向优、基础向实、队伍向蓝。
今年11月下旬，平安人寿选择新生代优质偶像王一博作为产品代言人，正是积极践行“品牌向上”策略、瞄准年轻客群需求、推动品牌年轻化转型的重要举措。
面向寿险未来的业务增长需求，平安寿险一方面聚力从客户需求出发打造“寿险+”产品体系，一方面不断拓展产品服务边界，聚焦客户健康管理需求，持续推出创新服务权益，为客户健康美好生活保驾护航。
传统的寿险模式正在经历全面升级和迭代，这场博弈中，各家险企都铆足了劲。
届时，谁能精准接触用户、捕捉到客户的痛点需求，并在合适的时机推送给他们需要的产品和服务，谁就将成为行业的王者。
说明：数据源于公开披露，本文仅代表该作者观点，不构成任何投资建议。
－FIN－
懂财帝出品