昨天，一个保险的同业和我诉苦，说一个意向客户的单子丢了，原因就是客户要求投保后给返点钱，不然就去找其他人买。同业没有答应，结果客户找其它保险业务员投保了。
返佣，作为保险业中的一个顽疾，确实难以根治。非常隐密，两个人之间的事，客户得到了好处，业务员卖出保单得到了一定的业绩，形成了一个坚固的攻守同盟，第三人是很难拿到扎实证据的，监管层在打击返佣时，难以找到有效的监管机制。同时大量的返佣现象，让人们在买保险时，忽视了自身保障需求与产品功能，一味地陷入了返利多少的对比。
这是一部以保险为主题的电视剧《我叫边红旗》里面的一段剧情，主要内容就是业务员针对客户的返佣要求所做的解释与沟通。当然剧情台词稍微有点文艺范儿，下面就来聊聊保险中返佣的那些事。
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返佣对保险业务员的影响
保险业务员没有底薪，收入全部来自于佣金。保险本身也是一个收益非常低的行业，一份趸交保费的寿险，业务员也只是3%-4%的佣金比例，这样的收益放在任何行业，都可以说是极低的，还要为客户服务一辈子。同时四成以上的保险业务员的月均保单件数是1-2件。可以说，每一次返佣都影响着保险业务员们的基本生存。
02
返佣对需求与保障的影响
客户的