来源：21世纪经济报道
原标题：保险样本研究
新华保险一波三折的“二次腾飞”之路
南方财经全媒体记者郑嘉意北京报道
近日，新华保险发布年前10月保费收入公告。前10月，新华保险共实现原保险保费收入.92亿元，同比增长1.09%；据测算，新华保险10月单月保费收入为亿元，较9月的.96亿元环比减少34.89%。
此前的三季报中，新华保险业绩表现不及预期。其中，公司前三季度保险业务收入为.92亿元，同比微增0.9%，归母净利润为51.9亿元，同比减少56.6%，个险渠道收入同比减少26%。仅就第三季度而言，新华保险归母净利润为万元，同比降幅达99.8%。
逆境更需要破釜沉舟的孤勇和定力。
上半年，新华保险已完成了新领导班子的搭建。中央汇金副总经理、新华保险原董事长徐志斌辞任董事长一职；新华保险党委书记、首席执行官、总裁李全拟任职董事长；党委副书记、副总裁（正职级）张泓拟任职总裁。
在11月举行的年业务启动会上，李全表示，年开局战启动时间是近几年最早的一次，准备时间充足。“全体新华人要以‘首战即决战、起步即冲刺’的责任感和紧迫感，抢先抓早、超前备战，奋力夺取开局战的全面胜利，为明年发展赢得更大主动。”
李全、张泓搭档的领导班子能否扭转年的业绩压力？代理人持续脱落背景下，新华保险的个险渠道、康养产业又将如何开拓？
一波三折的“二次腾飞”
自年前董事长万峰离职后，来自大股东中央汇金的刘浩凌、徐志斌曾先后担任董事长一职，但任期均未满两年。
不同于前二者，此次拟任董事长一职的李全并非“空降”，在刘浩凌、徐志斌任董事长期间，李全始终担任公司首席执行官、总裁以及党委书记职务。
从数据看，李全任总裁期间几乎实现了新华保险自成立后最大规模的业绩增长。年，李全接棒新华保险总裁一职，同年，新华保险保费突破1亿大关，同比增长13%；归母净利润突破亿元，同比增幅高达83.8%。此后两年，新华保险保费规模持续增长，至年的.7亿元，净利润也始终维持在亿元以上。
（图片信息：新华保险-年保险业务收入；信息来源：企业公告）
（图片信息：新华保险-年归母净利润；信息来源：企业公告）
也正是在年，“二次腾飞”目标首次出现在新华保险的年报中。
彼时，时任总裁的李全在新年致辞中表示，疫情不会改变新华实现“二次腾飞”的决心。“短期的业绩波动不会动摇战略选择。达成年度目标压力很大，但目标既定，必将风雨兼程。这份信心来自于能打硬仗的新华机构和队伍，来自于专业的新华管理层。”
从新华保险角度看，年确是设立“二次腾飞”目标的最佳时间。“二次腾飞”发展目标是指：地位稳定第一梯队、资产突破万亿平台、规模价值同步增长和产业协同发挥效能。
康典“掌印”时期，新华保险凭借快速拓展的分红险业务迅速抢占市场，成为业内规模第三的寿险公司，市场份额一度高达9.8%。
后随着寿险业进入高速增长时期，银保渠道缩减，加之企业内部“回归保障本源”的业务结构转型，新华保险的市场占有率呈逐年下降趋势，截至年底为4.7%。
（图片信息：新华保险-年市场份额；信息来源：企业公告）
而万峰带队时期，新华保险保费增速虽有减缓，但基本完成了以“回归保障本源”为主线的业务调整。
自年起，新华保险确立“回归保险本源”理念，大幅压缩趸交业务规模，向保障型和期交业务转型，重点发展养老、健康、医疗、一般寿险和意外险业务。
从业务结构看，年起，新华保险健康险业务保费收入占比保持在20%以上，年曾达38.33%；分红险等理财属性较强产品保费收入则持续减少，由年的占比91.4%降至年的34.71%。
（图片信息：新华保险-年健康险收入占比；信息来源：企业公告）
（图片信息：新华保险-年分红险收入占比；信息来源：企业公告）
基本完成了业务层面“回归本源”的调整，新华保险已万事俱备、整装待发。但现实中，这场“二次腾飞”之战压力不小。
疫情爆发，代理人“清虚”、渠道端转型、全球经济下行等变化接踵而至。
目前，负债端，新华保险保费规模虽持续上涨，但新业务价值已然承压；投资端，截至年9月末，新华保险投资资产为.33亿元，较上年末增长5.8%，年化总投资收益率为3.7%，同比下降2.7%。
李全在业务启动会上表示，新华保险在年要主动作为，积极求变，在稳定规模的基础上，通过优化结构、提高效率、改善品质，实现核心价值的筑底回升；张泓则表示，新一年公司各渠道将坚定不移地执行开局战业务目标，打好开局战，在年乘风破浪。
国君非银分析师刘欣琦指出，新华保险拟任董事长李全拥有丰富的公募基金和保险资管从业经验，擅长发挥资产端优势支撑负债端业务发展；任职期间提出“一体两翼+科技赋能”的战略目标，有利于延续经营战略的稳定性。
持续深化渠道转型
代理人队伍的持续脱落是新华保险“二次腾飞”之路无法回避的痛点，也是寿险业自年后需要共同面对的问题。
据银保监会披露，截至年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为.7万人；年后，保险业销售人员数量以每年万人的速度减少，其中年下半年及年下半年，人数减少数量均接近万人。
这对以个险渠道为核心的新华保险无疑是一记重锤。
据统计，至年，新华保险个险渠道收入占保费总收入比重为79.96%、81.09%、78.51%、73.60%及73.31%，始终为公司保费收入主体。年年报数据显示，新华保险的销售团队人数由60.6万人下降至38.9万人，降幅达35.8%；同年，新华保险一年新业务价值仅为59.8亿元，同比降幅高达34.87%。
“清虚”的同时抓紧提质是所有寿险公司在转型时期的共同选择。
新华保险在年年报中指出，行业已进入颠覆性变革阶段。重点是增强供给结构对需求变化的适应性和灵活性，由“规模取向”向“价值与规模有机统一”转变，由“销售主导”向“销售与服务并重”转变，由“人力驱动”向“人力与科技双轮驱动”转变。
年业绩发布会上，新华保险前副总裁李源曾表示，个险渠道承担了公司近97%的新业务价值贡献，总保费收入的73%；二季度推出“优计划”，以提升绩优能力，包括优新增、优培训、优客服、优活动、优科技、优政策等六个“优标准”。
此外，新华保险同步加码银保渠道。数据显示，自年后，新华保险银保渠道收入整体呈增长态势。年，新华保险银保渠道收入.37亿元，占总保费收入比重24.92%，较年的14.44%增长超过10%，其中，长期险首年期交保费同比增长26.7%，市场份额占比15%，同比提升2.3%。三季报显示，新华保险前三季度银保渠道实现保费收入.76亿元，同比增长9.3%，其中，长期险首年保费.3亿元，同比增长15.6%。
面向未来，张泓指出，年，公司各渠道将坚定不移地执行开局战业务目标，“个险依旧是核心渠道，要扛大梁；银代是规模贡献渠道，要实现期交持续增长；团体渠道是公司多元发展的业务渠道，要必保效益提升。”
从“一体两翼”到“1+2+1”
作为行业头部的老牌寿险公司，转型征途中，立足规模优势、团队优势制定合适的战略是走向高质量发展的根本。
年，李全任总裁期间，新华保险研究制定中长期规划，提出“一体两翼加科技赋能”发展战略；年，“一体两翼”升级为“1+2+1”战略构想，即“一体两翼+科技赋能”，推进以寿险业务为主体，以财富管理、康养服务为两翼，以科技赋能为支撑的布局。
产业布局上，新华保险构建“保险-客户-康养”生态圈已有多年，欲实现寿险、康养、财富管理全产业联动。如年，新华人寿和新华资产管理就已共同发起设立新华养老保险，注册资本金50亿元，旨在提供综合养老金解决方案，公司经营范围包括团体养老保险及年金业务、个人养老保险及年金业务、短期健康保险业务等。
此外，官方网站显示，新华保险旗下另有新华卓越健康投资管理、新华家园健康科技（北京）、新华家园养老服务（北京）、医院等机构。
张泓在答21世纪经济报道记者问时表示，公司目前致力于打造康养产业链，围绕以中高净值为主的个人客户，解决其养老、医疗等需要。“公司正加快产业的投资布局，以保险加服务的方式提升保险行业的附加值，推动建立保险客户康养的生态圈。”
养老产业方面，张泓表示，上半年，新华保险累计签署了养老社区入住资格份，对应应缴的保费已超5亿。“数字还在增长。上半年北京的延庆养老社区1期工程已经竣工，现在进入了运营阶段。体验式营销中，来养老社区参观的人流已超人。这也让我们看到了高净值客户对保险需求的潜力。”
健康产业方面，截至年6月末，新华保险累计实现了健康协同的营业收入达2亿元左右。“这是我们目前所取得的成就，也使我们更加有信心下一步继续按照‘十四五’康养总规划的蓝图来一步一步地扎实推进。”张泓称。
如张泓所述，“稳中求进”是年新华保险发展的总基调。在经历了三季度的业绩低谷和上半年的人事调整后，财富管理、康养服务、科技赋能能否成功带动寿险主业实现业绩突破，仍有待市场检验。