来源：金融界保险
金融界保险7月5日讯今日，第四届国际保险节暨年度保险名家颁奖盛典在上海顺利召开。
太平人寿党委书记、董事、总经理张可应邀参加此次盛典，并就当下社会经济与保险行业的诸多问题，发表了题为《本源·本末——新时期保险业如何把握发展机遇》的讲话。
尊敬的各位嘉宾：
大家好！非常高兴又跟大家在这里见面了，每次与众多行业大咖交流探讨，都让我感到受益良多。我发现组委会的专家是特别喜欢给大家出“难题”的，去年是“境与界”，今年是“本与末”，幸亏我是学哲学的，看到如此带有哲学味道的主题，就顿生兴趣。
中国人的造字艺术真的很奇妙。今天我们的主题不论是“本”还是“末”，都跟一个字有关，那就是木。木底下加一横是“本”，中间加一横是“末”，其实我们还可以再加一笔，往木的上面加一横，那就是未，也就是未来的机遇。
任何事物的发展都跟树木生长的规律类似，都是先有底下的根，向下扎根，才会枝繁叶茂，根和枝也就是主和次的关系。寿险行业过去几十年的快速增长，也是因为抓住了主要矛盾。现在，我们进入了一个转型时期，大家都在寻找新的增长逻辑，借今天的机会，想在这里跟大家探讨一下下面几个问题。
第一个问题
过去几十年行业发展的主要驱动是什么？这些因素现在还起不起作用？
在座很多同仁都是行业发展的见证者，过去几十年保险的发展，有几个明显的阶段痕迹：-年，行业从兴起到停业，再到复业，整体发展缓慢；年，友邦引入代理制，这具有划时代的意义，奠定了之后几十年个险渠道发展的基础；年，银保渠道兴起，同时投连、分红、万能等理财产品应运而生，推动行业规模快速壮大；再到年、年产品费改政策实施，定价的市场化又带来了保费的一波快速上涨。
简单回顾这段历程，我们明显可以看出，政策、渠道和产品是过去三个主要的驱动因素。这些因素既带来了行业保费的高速增长，但同时，也造成了很多问题，比较典型的是我们代理人的大进大出，行业过度依赖人海战术，用高佣金、低门槛的方式增员，尤其是前几年，行业增员率超过了70％，但脱落率也在50％上下；还有渠道成本，银保渠道的手续费有的高达13％-20％，很多公司就干脆不做银保了，这两年经纪代理渠道竞争又变得很激烈，部分渠道的手续费超过％，收的保费还不够用来支付手续费的。此外，过快的发展节奏下，其实各个公司的经营管理是跟不上的，经营沉淀不足，一些基础指标，像出勤率、活动率等等普遍都比较低。
这种方式积累了一些矛盾，也让公众对行业产生了一些质疑。特别是这两年，大家都在提“回归本源”，一些人干脆就把过去全盘否定了，认为过去走的路都是错的。
但客观来看，这种模式又何尝不是特定时期的一种必然选择呢？当时行业的主要矛盾是什么？人民日益增长的保障需求与极度匮乏的保险供给之间的矛盾，简单来讲，就是有没有保险供给的问题。就像饥荒年代，人们首先要解决的是能不能吃饱的问题，而不是吃的好不好的问题一样。
年左右，我们的寿险深度还只有0.86％，远远达不到全球的平均水平，美国等保险大国几乎是我们的5-6倍。我记得，当时有个代理人跟客户说，自己是卖保险的，结果客户第二天就推了个三轮车过来，问“保险箱在哪？”这虽然是个笑话，但也反映出保险对于大部分老百姓来讲是多么的陌生。在这样的环境下，快速做大、满足大部分老百姓的保障需求才是解决主要矛盾的办法。
但现在，大家明显感觉到，政策、产品、渠道，这些因素对保费的刺激拉升作用在边际减弱。拿政策来说，监管的风向标已经发生了明显地变化，过去是鼓励行业做大，现在更多是鼓励做优，“补短板、严监管、防风险”，针对规模型产品、保单销售行为、机构开设的政策全面从紧，直接传导到行业的业务表现。再看渠道，代理人增长速度明显放缓，今年前4个月，几家传统型大公司的人力都出现了不同程度的负增长，一些同业公司每一个月人力都在往下掉，整体来看，人力发展遇到了瓶颈。产品方面，以前开门红的一个主打产品就能撑起全年的业绩平台，现在呢，爆款产品越来越难做，效果也远不如以前，单个产品对业绩的拉动逐年疲软。
同样的做法，以前有用，但现在不起作用，或者作用越来越弱，这说明，它背后一定有什么东西发生了变化。
第二个问题
当前的主次矛盾发生了什么变化？哪些力量会塑造行业的未来？
从去年以来，大家明显感受到业务压力越来越大了，我去机构做调研的时候，也常会有机构总问我：为什么现在市场会这么难？
我倒不觉得市场更难了，我是觉得，市场和以前不一样了。这个不一样，从根本上来说，就是市场的“本”与“末”发生了变化。保险“量”的需求，作为行业初期“本”下面的那一横，我认为依然还在，只是往上挪了一个位置，对行业的影响已经变成了“末”。行业的主要矛盾，已经由“大量需求和极度匮乏的供给”之间的矛盾，转化为“不平衡不充分的供给与不断升级的保险需求之间的矛盾”。
过去确实已经过去了，我们用过去的思维、过去的方法、过去的习惯，去做今天和明天的事，已经不可能了。这其实就是我们常说的，“用旧地图，已经找不到新大陆了”。今天，我们之所以会感觉到痛苦，一种可能，是我们以为自己找到了一张新地图，但其实还是旧地图；还有一种可能，地图是新的，但是我们看不懂这张地图，所以会对行业的发展方向非常迷茫。
与其陷于悲观、焦虑，甚至否定过去的状态，我倒觉得，不如正视现在的困难，冷静地去分析市场，仔细去了解市场客观上到底发生了哪些变化。
有一个变化我感受非常深刻，就是客户对保险的认识、对代理人的服务要求发生了很大的改变。我们深圳分公司有一位区域总监，叫吴赛美，她曾经跟我反映过这样一个问题说，她的客户打电话给她，很多时候都不是问产品，而是问跟产品毫无关系的事情，比如出国留学、出国就医、养老、税务法务、小孩专业选择等等，各种类型，客户遇到什么问题，都有可能给她打电话。这种时候，如果你能准确回答，帮客户分析问题，客户就会觉得你很专业、并十分感激。
客户自身的这种变化，也带来了对保险产品、对代理人能力要求的变化。以前代理人只需要掌握基本的销售技能，能把产品基本介绍清楚就可以了，但是现在，光懂产品已经远远不够了。
也是基于这个观察，赛美觉得，她的团队有必要补充多个领域的人才和知识，她做了一个大胆的创新，她的团队自己筹建了一个“外部专家团”，自费聘请包括税务、法务、投资、教育等多领域的专家，组成了一个强大的服务联盟。任何时候，只要客户有需求，都能找到对应的专家，及时获得最专业的支持。这种方式也让她的团队打出了专业服务的口碑，积累了更多忠诚的客户，年她个人创造的保费就接近万，团队贡献更是超过万。
而除了消费升级，这两年，还有其他一些新的变化在悄然发生，比如人口结构的变化，这是影响各个行业长期趋势的一个底层逻辑。现在老龄化离我们越来越近了，建国之后有一波最大的生育高峰，差不多就是-年左右，也就是我这个年纪。大家其实有个很明显的感受，不仅是购买力上去了，而且还更愿意在养老上面花钱，所以很多人会主动咨询怎么买养老保险，我周围就有很多朋友都已经开始做养老规划了，这是一个看得见的变化，本质上也是由人口结构演变带来的新需求。我们预计，未来5-10年内，养老保险的购买可能会达到一个高峰。
还有健康保障的需求，只要人有生、老、病，就一定会有健康需求，这是自然规律。近年来，我国的医疗费用持续上升，而且在医疗负担结构中，个人支出占到了50％，远远高于美国（11％）、德国（12.5％）的水平，个人医疗负担太重了。这种情况下，很多居民把目光投向了商保，希望商保能够分担压力。去年年初，我们在行业内比较早地推出了创新的重疾产品，也是看到了广大老百姓有迫切的需求。以前，市场上重疾产品对普通家庭来说还是偏贵的，很多产品年交保费都要上万，而且对于发生率较高的轻症，重疾产品也是不保的。我们率先做出了改革，让价格降下来、保障升上去，产品更接地气，当时也引起了不小的轰动。今年，我们进一步升级了这些产品的保障功能，推出了更加多元化的产品组合，比如针对癌症药品的保险、支持海外诊疗的保险、长期护理保险等等。在产品之外，我们还为客户提供“医路通”“绿通”等就医协助服务。我们的想法是，不光要让客户看得起病，还要能让看病的过程更便捷、更舒适。
新的变化带来新的契机。虽然像过去“大江大河”一样的增长状态可能再难重现，但养老健康等新需求，以及消费的升级正在催生新一轮的寿险爆发。这些新的力量，将重塑行业的未来。
第三个问题
新时代如何抓住本源，实现转型？
“本”、“末”是动态变化的，但不管是在哪个阶段，我们都始终要顺着客户需求的变迁来改变。未来，不同公司可能有不同的转型之路，但有一条路是绝对正确的，那就是聚焦客户。新时代，行业要在价值理念和经营体系上持续蜕变。
一、重视客户的力量，寻找客户与公司价值的双赢
寿险经营的环境正在发生着深刻地变化，如今的消费者是一个更有力度的形象，受教育程度更高、保险意识更强，同时也更具市场主导权。这样的环境下，企业未来要持续赢得竞争优势，就必须树立新的价值创造理念——基于客户为中心，由客户与公司共同创造价值，实现双赢。
客户价值最大的时候，也就是公司回报最高的时候。那些伟大的企业，从来都不是以创造最大利润为目标，而是有着超越自身利益的核心理念作指引。比如“汽车之父”福特，为了让更多人享受使用汽车的乐趣，在20世纪初本可以提高车价的时候，却不断地降价，一度被业界谴责为“工业社会最愚蠢的尝试”，但恰恰因为这个尝试，让福特品牌深入人心，在美联社发起的美国独立周年大事件民意测验中，福特名列第十，与后来的阿波罗登月、原子弹爆炸媲美。
历史的辩证法就是如此，当企业把利润放在客户和产品之后，利润反而会随之而来。保险服务本身就是一个跨越几十年的长期过程。企业与客户应该是互相成就的关系，只强调任何一方的利益，都是不可持续的。
客户是公司最大的资产。客户可以带来保费，这是大家公认的对客户价值的一种理解。但其实客户是一个巨大的待挖掘的宝藏，像客户的健康、客户的评价、客户与公司关系的密切程度和互动频率，都应视为一种宝贵的资产。
就以客户健康来说，现在的做法是投保前严格核保确保客户是健康体，而承保后通常会忽略对健康的