再看寿险，再出发
——跟的保险营销伙伴聊聊行业变化
无论哪个行业，再难都有人成功，再容易也有人失败。在行业巨变面前，我们必须认真审视这个行业，理清发展思路，重新出发。
——老余
最近，感觉业绩有点停滞，明显不是方案大小的问题，而是大家的工作动力略显不足。为改善这个情况，我们单位在前些天请来兄弟机构的马大姐来分享。
马大姐从业16年，一直她们机构“绩优型主管”系列的一面旗帜，但在前几年因家庭原因而暂时放弃经营了15年的团队。谈到这里，马大姐说：“肯定有遗憾，但我认真的思考过，当时摆在我面前的两件事，我只能做好一件事。”分享快结束的时候，马大姐当着我们的主管表态说：“我希望大家继续在组织发展的道路上走下去、在保险行业走下去，我虽然年过六十，但照样有着自己的保险梦，那就是在70岁前成功晋升为总监。”
会后，我跟马大姐做交流，对她的重新树立的组织发展目标总结为：再出发。
困难，迫使我们再出发
最近有一句非常流行的话：上半年搞疫，下半年抗洪，全年抗穷。许多保险营销伙伴都有这样的感觉：年的营销工作，真心“有点难搞”。
正是因为有拒绝，才会有营销；正是因为有困难，我们才需要“再出发”。
再出发，有老人重新树立目标、重新调整方向的意思。随着时间的推移，部分保险营销员已步入五十岁、六十岁，甚至七十岁，这些营销员如何面对自身年龄、体力和精力上的变化？如何面对行业监管趋严、客户需求多样化、同业竞争日益激烈等现状？此时是回家安心养老、还是在保险行业保持现状“混维持”，或是继续保持干劲工作到“最后一刻”？对自己有不同的认识，对未来有不同的定位，就会有不同的选择。
再出发，有新人重新梳理思路、再次鼓舞干劲的意思。从事一段时间的保险营销工作，心里难免沉积了一些拒绝、迷茫等负面情绪，从而让人产生迷茫、动摇的思想。尤其在年，我们遭遇了史无前例的行业困难，我们无法出门、客户也见不了面、大家没有获得正常的收入，与此同时，行业的人海战红利消失不见、老客户续保和加保工作更加困难、业绩波动带来的团队从业信心下滑等问题日益突显。这个时候，我们都需要梳理当前的困难、不足，找到最佳的方法措施，再次出发。
再出发，有管理者重新审视管理思路、加强体系建设的意思。从微观上看，再出发有个人“二次创业”、重新拼搏的意思；从全局上看，有企业的“二次腾飞”、管理层重启内动力的意思。保险营销工作的性质就决定了广大营销团队的考核季季重新开始、业绩月月清零、拜访天天重来。过去了突击一时的业绩排名和任务达成，我们投入各种业绩方案、管理动作、人力发展政策等动作，如今感觉异常的乏力，大有“新政之下，人人都是新兵”的感觉。无论之前我们的管理是否成功过，还是失败过，都需要我们重新盘点管理工作为何而开始，为何而坚持、将去何方。郑荣博士曾说，找回失去的灵魂。或许，我们的方大营销管理者也需要找出自己的管理之魂，为营销团队注入新的动力。
变化，在悄然中进行
“感觉今年的保险比往年更难做了。”
“我的老客户都说，去年投保的保费能交就不错了，没有钱加保买新（保险）单。”
“我的组员说不想来做保险了，说开网点店也不错。”
......
在今年，类似以上说法的情况，应该在不少单位都出现过。大家通过不同的方法、渠道反馈今年的保险营销员种种不顺，有的营销伙伴甚至列举一大堆的案例出来：
创业说明会：以前一场创说会下来，现场三、五十个人报名参训是经常的事。现在，哪怕是到酒店吃了、喝了、玩了、拿了，也不一定马上表态说要来做保险，大多只是礼貌性的说要回去考虑一下。
过去，我们拿着“做保险时间自由，可以兼顾家庭”、“收入和晋升公平、公正”、“有完整的培训体系”等这几个从业亮点就可以吸引许多人，现在几乎都不灵了，因为在“大众创业，万众创新”之下，有这些“亮点”的行业也越来越多。过去，被增员人考虑的是做不做保险？现在，被增员人考虑的却是在众多项目中，我做哪个项目最好？保险行业的吸引力似乎没有过去那么大了。
产品说明会：以前，只要大家想办，机构每天都可以办产说会，特别是能找几个口才好的讲师，那业绩肯定差不到哪里去，邀请三、五十位准客户到职场里听产品介绍，也能促成二、三十万的两全险。如今，监管严格，对于讲师资格、课件合规、活动资料等细节的审核、处罚也越来越严。许多机构不太再愿意搞统一的产说会，多是营销员回归到自己的日常拜访、沟通，或者偶尔有部组客户开拓活动，也只是停留在一般的客户关系经营上，活动的绩效表示平平。老营销员或许不完全领靠统一的活动运作，对于那些促成能力不足的新人、多元化营销员来说，那他们少了获得“支持”的重要机会；对于团队长来说，少了统一运作，就少了营业的氛围。
即便个别团队严格按照合规流程举办客户答谢会，可客户吃了、喝了，现场做投保决定的也比以前少了很多。按照专推流程来说，是用来“做促成”环节的产说会，确变成了“客户开拓”或者“接触”的环节，投产比极低。于是，产说会就变成了营销团队共认的“鸡肋”，用之无味，弃之可惜。
新人工作：增员新人的成本越来越高，收益越来越低。以某公司为例，在10年前增一个新人来录机，创说会前后活动邀约成本大约元、三天培训成本约是元、开单万元方案投入跟老人相同约元、推荐人相关奖励成本约元，小计新增1人成本是0元，现在呢？该公司的某经理说，别说0元增一个人，现在就是拿出0元的新人无责津贴方案都没办法增到多少人。
以前新人当月出单三五千或一两万业绩的情况非常多，再不济也至少能出个“合格单”（FYC元、元）。现在呢？在新人岗前班参训后不一定来录机，录机后不一定有单出，哪怕出单了也不定愿意到公司参加早会，即使是转正了、月收入过万的新人，也不一定愿意把保险当作长期从事的工作来做。
销售逻辑：过去，我们营销团队里的大哥大姐多是左手一个袋、右手一个包的去展业，纸上画图说理念、产品单页介绍产品、费率表和计算器演算、打印版建议书讲解、投保书做促成，包括还有一大推客服报等白纸黑字做证明，“展业的家伙”多的去了。大家每天见人就是讲生老病死残的人生五大问题，到月底肯定就有单。这几年，大哥大姐们年龄大了，客户的保险保障也“买得差不多了”，各家保险企业也陆续推出线上签单、线上保全、线上理赔等服务。一些过去的“明星一姐、一哥”渐渐地离开了职场。
客户说“保障够了”，我们又推出了“三全理论”（全面、全家、全额），持续挖掘客户的保险需求。这几年，大多保险公司做产品转型，回归到保障功能的养老产品和健康产品，尤其是突出健康产品，销售逻辑也精准到“健康风险是人生必然发生的风险”；渐渐地，客户似乎还无法接受，于是我们的专业人士又把保险产品与法商内容相结合，不断赋予保险产品更加丰富的内涵价值。
客户关系：这方面真叫“几家欢喜几家愁”。投保后，与客户关系涛声依旧、亲如家人的有，但也有势如水火、相互扯皮的也有。一些营销员报怨客户的“胃口太大”，“什么都想要”；客户也抱怨营销员的理由也越来越“专业”，嫌理赔时效慢的、说产品实际条款与营销员口头介绍不符的、与客户存在保单以外利益的，等等。对于营销管理者来说，客户关系管理已经是风控工作的重要一环。
小结：尽管我们的工作越来越勤奋、投入越来越大、知识涵盖越来越广，但老是感觉客户似乎越来越不买账，保险的吸引力越来越低，营销经营成本居高不下。莫非，保险这个行业被“玩坏了”？
保险，是被玩坏的行业吗
老余在网上搜索了许多资料，决定以下报告作为本文观点的论点依据。
年9月22日，北大汇丰风险管理与保险研究中心联合保险行销集团保险资讯研究发展中心在深圳发布《中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》。
《白皮书》首次开展了国内保险团队领军人生态调查和保险营销员个人品牌建设调查，基础数据从全国14个省、4个直辖市、3个自治区的35家保险机构营销团队收回有效问卷份，呈现了保险营销员群体新的发展趋势。
1、中国保险保费收入增速下降
年我国保险业总体经营的各项指标相对去年均有增加，但其增速明显放缓。特别是人身险的保费收入，其增速由年的20%下降到年的0.85%行业拐点开始隐现。
近十年来，中国保险业的保费年均增长率超过10%。截至年底，我国年保费收入总额达到3.8万亿元，位列世界第二。但我国保费收入的同比增速从、年开始，连续两年出现下滑。而整体的赔付率则保持相对稳定，维持在30%上下。行业竞争压力凸显。
据银保监会统信部数据显示，年1-10月，全国原保险保费收入累计亿，比去年同期的亿，增长了12%。
-年前10月中国原保险保费收入统计及增长情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
2、中国保险行业转型，保险营销员规模有所缩小
目前，中国保险行业处于行业转型时期，中国保险行业整体增速的下行，影响到保险营销员总数的增长。根据监管机构公布的数据，保险营销员(含代理人)人数年、年、年、年底分别为万人万人、万人、万人。
-年中国保险行业营销员数量统计情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
3、绩效优良的保险营销员学历更高
从绩效优秀的保险从业人员学历程度来看，目前收入高的保险从业人员数量中，本科及以上的学历人数占比超六成。具体来看，目前，高中学历的行业从业人员数量占比为13.4%；高中及中专学历的行业从业人员数量占比为17.2%；本科及大专学历的行业从业人员数量占比为31.6%；硕士及以上的行业从业人员数量占比为37.8%
中国绩效优秀的保险从业人员学历分布情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
(注：这里的绩效优秀的行业从业者具体指每年实现保费收入在30万以上的行业从业人员。)
4、中国保险行业营销员以年轻女性为主
从年龄上看，25岁~45岁的营销员占据主体地位，近80%。从性别的特征差异上，男性保险营销员可能具有较强的成长性。首先，男性的学历一般较女性营销员高，男性在大专及以上的学历上都比女性的比率高。另外，男性营销员整体更年轻，35岁以下的占到了62%。随着时间的推移，男性从业者的比重势必逐步上升，且更能应对专业度日趋增强的行业要求。
从保险行业营销员性别分布情况来看，《白皮书》显示，保险营销员队伍以女性为主，占比为73%，而男性只占27%。
中国保险行业营销员年龄分布情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
以上数据及分析请参考于前瞻产业研究院发布的《中国保险行业市场前瞻与投资规划分析报告》。
时代，已向我们提出新要求
看来，保险行业还是有非常巨大空间的，所有暂时的不顺畅、不适应、不满意，这只是市场结构调整、行业不断成熟中的一个插曲。我们既没有“玩坏”保险行业，也没有被保险“玩坏”。但是，各种数据、现状已向我们发出预警，向我们提出了新要求。
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