尽管人们的保险观念相比过去有很大提高，但大多数人对保险仍有很多误解。比如，买了寿险却在出车祸受伤时要求理赔；只买了医疗险但在身故时却要求寿险理赔……那么，从业人员应该怎么去改变人们错误的保险认知呢？
挑战“3W”连续超过周的陈玉婷老师表示：扭转常见保险错误认知人人有责。
6种常见的错误保险观念
在我的从业过程中，经常遇到的客户错误保险观念主要表现有6种：
01有买就好：很多人购买保险只是给朋友捧场，或者没有了解保险真正内容，觉得有买就好。
02
少付多得：很多人在购买保险时却试图只购买一张保单，就认为已包括所有的保障服务。
03
缴费很多：长期期缴保单因持续缴费而很容易给客户造成缴了很多保费的错觉。
04
以后再说：很多人的保险观念不足，因此总认为保险并不重要，不必着急购买。殊不知风险无处不在。
05
除外情况：有些保户并没有除外的观念，觉得只要买了就能理赔，并不关心保单内容，最终导致理赔纠纷。
06
最好的商品：很多人会把保险当作一般的商品购买，而不是量身定制的最合适的产品。
从业人员要正确引导客户
事实上，人们的保险观念依旧薄弱，除非是有亲人切身体会到保险的好处，或者等到风险发生后不能购买保险了才感到遗憾。因此在从业过程中，从业人员还是要正确引导客户，端正保险观念。
首先，从业人员可以尝试着说服家人，作为面对客户前的角色演练。
其次，可借助第三方影响力，如培养影响力中心，如此对转介绍客户的观念就有非常大的帮助。这是因为从业人员不管如何倡导保险观念，都可能会被视为创造收益的说词，但如果是客户本身倡导，基于转介绍客户与转介绍人之间的信任，至少让人比较愿意去思考，进而接受正确的保险观念。
但是，无论是哪一种方法，都和从业人员本身的口碑息息相关，因为只有从业人员不断提高专业能力、树立品牌，并且做好客户服务，其所传递的正确保险观念才更容易获得客户的信任。
本文摘自《保险行销》杂志
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