大多数代理人是这样的——
90%的精力做销售，10%的精力做服务。
90%的精力做销售，10%的精力做保单解释。
90%的精力做销售，10%的精力做增员。
90%的精力做增员，10%的精力做辅导。
90%的精力去写名单，只拜访其中10%的名单。
90%的精力去送礼，10%的精力做经营。
90%的精力做产说会，10%的精力做个人促成。
90%的精力做职场训练，10%的精力做市场跟陪。
90%的精力卖单一产品，10%的精力做产品组合。
90%的精力做买卖，10%精力做客户分析。
90%的行动根据方案做销售，10%的行动根据需求设计保障。
90%的时间在算利益，10%的时间讲功能。
90%的时间在说，10%的时间在听。
90%的时间打电话，10%的时间做拜访。
90%的精力直接销售，10%的精力做话题铺垫。
90%的收入来自销售，10%的收入来自团队管理。
90%的能量来自个人，10%的借力来自客户。
90%的专业来自早会，10%的专业来自个人自学。
90%的代理人听分享，10%的代理人做尝试。
90%的代理人吃老本，10%的代理人做升级。
90%的代理人埋怨客观，10%的代理人自我批评。
90%的代理人希望客户加保，10%的代理人专注转介绍。
90%的代理人借力转介绍客户，10%的代理人借力转介绍增员。
90%的代理人无事不登三宝殿，10%的代理人与客户交朋友。
90%的代理人会什么卖什么，10%的代理人客户需要什么卖什么。
90%的代理人被任务追着跑，10%的代理人追着客户做服务。
90%的代理人只做公共保全服务，10%的代理人做个性化经营。
90%的代理人卖佣金高的，10%的代理人卖客户需要的。
90%的代理人卖保险产品，10%的代理人卖个人品牌。
90%的代理人靠公司启动，10%的代理人自我赋能。
90%代理人自己找客户，10%代理人请客户找客户。
90%的代理人跟客户谈自己的事，10%的代理人跟客户谈客户的事。
……
这有一点像寿险界的“费斯汀格法则”。鉴于以上事实，我谈一点对寿险营销发展的个人观点。为什么我并不看好独立代理人制，并不是对独立代理人的体制有疑惑，而是当前团队的体质并不适合成为独立代理人。如果没有依托公司这个平台团队的黏合，成为独立代理人，很可能直接被市场淘汰。独立代理人对个人的自律、自强、行业定力，有极强的要求。
卖出去保险从来不是销售的终结，但多数保险代理人却始终这样认为——一个客户一条线段，画完结束，再画下一条，如苦行僧般周而复始。其实客户应是一条射线，射向与这个老客户相关联的缘故客户，循环往复，螺旋上升。
只要挣到钱，就是“（代理人）个人”和“公司”欢喜，而非“皆大”欢喜。有人说不对啊，客户也高兴啊，因为客户得到了保障和收益。错了！客户还没得到保障和收益呢，保障和收益从来不是个概念，而是金额。承保之后只是形式上存在，只有客户“出险”或者“给付”，金额才以内容的方式显露出来。
在这些发生之前，客户那颗心始终还悬着呢。直到得到给付或出险理赔之后，才算是放下了这颗心，但这两个事件之间的跨度可能长达几十年。让客户的这颗心悬了几十年，一定是代理人的问题。
多少客户买完保险之后，生怕将来拿不到理赔款或者满期金（生存金），而承保后，代理人是高兴了——第2年和之后的保费，不出意外客户都会交，后续多年续期佣金也有保证了。所以不论买方在买的时候多强势，一旦买完之后，从本质上就会受到合同的约束——完成持续交费的义务。
现在再回看一下上边列举的90%和10%，如果全行业从业者真正能够重视右边的那10%。寿险行业才真正能在市场上扎下根基，社会口碑才会一点点好起来，多方诟病也才能一点点消除，代理人的从业价值才会被人们所认识，90%的客户才愿意真正地接近人寿保险。喜欢，点个赞！