他山之石可以攻玉。在很多伙伴们的手中，或多或少都会有一些买过车险的用户，我们完全可以利用车险作为开拓寿险的敲门砖。
原因主要有两点：
第一，因为这些客户买车了，经济条件肯定不错，同时压力也大，更需要保险转移风险。
第二，这些客户接触过车险，很多可能还理赔过，对于保险的认知也比很多人要到位。
今天我们就从车险说起，教大家四步实现车险主顾开拓切入寿险。
Step1换心态
谈到车险这个话题，寿险人通常给予这样回应：
1.“术业有专攻”，我是寿险人就应当全心投入本职工作，别说车险，任何与寿险无关的事情请对我说NO。
2.“随缘”，碰到有人想上车险，我就推荐给财产险公司。碰不到，我也不会主动招揽。
3.“没意思”，车险比较透明，签一个车险单也赚不到多少钱，有这精力还不如拜访一个寿险准客户呢！
4.“有车的朋友少”，我身边有车的朋友少，就那么有限的几个有车的，人家的车险大多也办给别人了。
让我们静下心来想一想，正确的答案是不是应该是这样的：
1.对于百姓而言，只会知道你在保险公司，至于寿险还是车险，客户认为你都应该懂，如果你说不懂车险，对方第一反应就是你不专业，信任打折的结果很严重。
2.寿险文化喜欢“比较营销”，比社保、比银行、比投资，甚至拿寿险和车险比，常用话术“人比车值钱”。现代社会是融合发展的时代，行业与行业之间不是敌对的，而是相互关联的，是互惠互利的。
3.合情、合理、合法、合规的赚钱，没有人不愿意，关键是你的心门没有打开，不清楚做这件事的意义。寿险外勤伙伴常常陷入一种思维定势，即“两耳不闻窗外事，一心只读寿险书”，这里需要再次理解这句话“跳出保险想保险，跳出保险做保险”。
4.车险发生概率远高于寿险，体现保险的价值相对寿险频次较高，利用车险普及寿险是聪明人的做法。
Step2做准备
1.自我准备
对车的性能、价格比较了解：平时会留意各种车的资料、款式、性能、价格
对车险理赔知识及流程很了解：通过前期的理赔自己积累了很多理赔的知识、经验
自己会开车，车技熟练：有多年驾驶经验，朋友很信任
2.资讯准备
了解朋友买车情况：平时经常跟身边的朋友联系，维系感情。主要方式：打电话、吃饭、喝茶、逛街
建立客户工作档案：通过优保联客户通系统，实现客户经营全闭环管理，包括客户画像、客户标签、跟进留痕，如是否买车、换车、客户生日、工作等
有效利用转介绍：掌握转介绍相关信息，如工作、家庭背景等
3.工具准备
公司简介彩页、产品彩页：有助于客户更直观的感受公司的强大及与众不同
保单、白纸、签字笔：有助于促成
展业系统APP：通过优保联展业通APP及核心系统，实现2分钟完成多家保司报价、投保和出单全流程，随时增员、随时培训、随时展业
4.着装准备
分场合、人群着装，建立同理心，拉近关系
工地：运动装、运动鞋
酒会：稍微正式的礼服装
办公区域：工作装
聚会：休闲装
Step3选场景
什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？
场景一：车险销售时，转化意外险
切入点：意外风险的不确定性
切入产品：意外险
话术：先生/女士，您看您为第三方买了万的保险，但给自己和车上乘客就买了1万，其实当意外发生时，我们和对方发生风险的几率是一样的，我们的生命就不值钱吗？其实从专业的角度，我建议您为自己购买一份个人意外险，为自己提供一份完善的保障。您觉得可以吗？
场景二：送保单时，转化健康险
切入点：人比车贵
切入产品：健康险
话术：先生/女士，这是您的车险保单，恭喜您可以无忧驾驶了！您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没有保障。其实人比车更重要对吗？如果人都没有保障，给车子、财产再多的保障有什么用呢？就好比您有块钱，这辈子您努力奋斗，都是为了添加1后面的零，但是如果1都没了，要再多的零有什么用呢？所以啊，您要给自己和家人也准备一份保障。
场景三：车险理赔时，转化健康险
切入点：人和车一样有风险
切入产品：健康险
话术：先生/女士，请问您对这次理赔的时效及服务满意吗？经与公司沟通，车子的赔款很快就会下来，请您放心。其实人的身体也像车子一样，难免会有意外伤害，而且随着年龄的增长，身体恢复能力和健康指标都会下降，社保已满足不了以后日益增长的医疗费用，我们公司有一款针对您这样条件的客户的高端健康险产品，请允许我用几分钟的时间为您介绍一下，好吗？
场景四：假期临近时，转化意外险
切入点：出门在外风险多
切入产品：驾乘险、旅意险
话术：先生/女士，马上要XX假期了，您和家人有出去游玩的计划吗？出去游玩时谁都想平平安安、快快乐乐，但也难免有磕磕碰碰、扭腰崴脚这些事，我绐您推荐一款产品，就当做一道护身符。而且价格实惠、保障全面，您看…？
场景五：车险续保时，转化健康险+意外险
切入点：意外风险的不确定性
切入产品：意外险
话术：先生/女士，您看您为第三方买了万的保险，但给自己和车上乘客就买了1万，其实当意外发生时，我们和对方发生风险的几率是一样的，我们的生命就不值钱吗？从专业的角度，我建议您为自己购买一份个人意外险，为自己提供一份完善的保障。您觉得可以吗？
场景六：车险客户新生小孩，转化健康险
切入点：新生儿买保险最划算
切入产品：健康险
话术：先生/女士，恭喜您家里有了小宝宝，特别可爱！您有给小宝宝买保险的准备吗？小宝宝是最适合买保险的群体，我先给您简单说一下新生儿买保险的好处吧：保险越早买越划算，新生儿购买保费是最低的，保障期限也最长。
Step4促成交
促成动作很关键：在跟客户沟通产品时，顺势拿出产品彩页、白纸、笔、投保资料等，讲完后就收齐资料。
话语紧扣购车主体的身份：针对不同人群，利用比对的方法，挑起不服输心理，进行促成。
观察对方行为：如果对方表现出很赞同、很感兴趣，则观念的沟通可浅尝辄止，适时切入产品；如果对方不认同或不感兴趣，则不强求，下次遛车时再寻找机会，进行追踪。
车险是我们拜访准主顾的敲门砖，目的在于与准主顾建立起良好的关系，即便车险销售不成功也应继续与客户的沟通交流。车险销售的每个环节都可以随时切入寿险，准主顾投保车险后，要注重日常服务尤其是理赔服务保持和客户的接触频度，每个环节都不要忘了转介绍哦。
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