寿险复业四十载，从未如今日这般踯躅、焦虑与不安。
纵然近年来，头部寿险巨头时有转型艰难之声频传，但面对今年上市寿险公司突遭百万人力减员、新单保费和新业务价值连续的负增长时，各界还是一片哗然。与此同时，近乎腰斩的股价更是渲染了寿险转型之困和当前之苦。
面对头部企业难以抑制的规模、人力、新单等核心指标的多线下滑，行业已不能再将困局推诿于疫情之祸。两大被寄予厚望的险种先后遭遇不同问题：
先是年初一波透支性操作，和低件均、广覆盖的惠普型健康险上量爆发，寿险业利润的底牌之一重疾险或许到了告别高增长的时刻；
而第三支柱养老金融竞争陡起，银行、基金正厉兵秣马踌躇满志，保险如何占据一席之地？
如斯内有转型踯躅，外有最大领域竞争之惑的环境下，中国寿险业何去何从？
纷纷扰扰中，各色声音迭起，一场关于寿险困局成因和如何突破的大讨论席卷而来。GDP增速放缓的暮色中，中国保险业该如何穿越低迷增长阶段，找到未来之路？
这是国内保险业复业以来，从未有过的发展阶段，也是上至头部保险公司，下至一众中小型寿险公司都需要面对的共性问题。
承接上述讨论，《今日保》拟博众家之长、采特色样本，对话人身险行业各领域意见领袖，发起寿险困局成因及如何突破的行业性讨论，以飨转型中的人身险行业。
本期，我们对话嘉宾为交银人寿董事长张宏良。这是一名拥有二十余年保险从业履历的老兵，既掌舵过头部保险公司多家重要分支机构，也领导过中型保险公司转型重塑，几乎完整见证和参与了中国寿险行业市场化的历程和周期，熟谙中国寿险运营管理，尤其对个险经营管理有着较为独到的理解。
面对当前上述问题，他又有着怎样的思考。
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-InsuranceToday-
我们该如何理解，旧有寿险商业模式错愕的下滑业绩？
从几十人到千万大军的人力，从寥寥数亿到四万亿元的保费，中国寿险行业走出了一条长达三四十年的高光向上路径。纵然数次出现转型呼唤，也从未遮蔽寿险之高速增长。即使在年、年，寿险还有着相当的保费增长和靓丽的业绩表现。为何年突转急下，头部险企纷繁叫苦，新单保费、价值出现大幅下滑，甚至出现单月崩塌？
面对这一问题，张宏良首先借用了管理学大师查尔斯汉迪经典名著《第二曲线》中的一个观点，即发现第二曲线的难度在于：
人们会停留在已经过时的第一曲线中不自知，因为周边的一切都告诉你，你并不需要改变。等到有所察觉时早已过了极限点，陷于难以扭转的下滑线。从定性分析的角度，汉迪的观点似乎在讲，出现这种状况其实是必然的，错愕本身反倒是不必要的。
草蛇灰线，伏脉千里。从定量分析的角度，张宏良认为当前寿险行业各色业务指标，如新单增长、继续率品质突变，表面看来势汹汹且突然，实则早在两年甚至三年前已有诸多端倪。多方因素在同一时空的角力，使得旧有寿险商业模式与当下市场发展的不适配性在某一时刻显性化了。具体表现在四个方面：
其一，传统寿险商业模式的数量基础受到了冲击。传统寿险客户关系建立主要以个人缘故关系为主，渠道建设主要依赖高费用投入支撑下的金字塔结构数量型驱动。但随着老龄化社会的加速和劳动力人口的减少，国内适龄的人口红利大巅峰已过。这是“突变”的基础因素。
其二，意健险的发育水平正悄然发生质的变化。据《13个精算师》研究统计，我国意健险的人均保费/人均可支配收入的比值（7.6%）已经超过了美国（5.9%），传统寿险这一比值为2.7%，也超过了美国（1.6%）。
如果这些数据经得起推敲，则意味着意外、重疾这些传统意义上的保障业务，虽然还将随着人民收入水平的提升而进一步发展，但超高速发展已然成为一种历史。这是“突变”的诱发因素。
其三，疫情加速了互联网工具与平台开发和应用的蝶变，并对保险这个非常传统且信息对称水平较低的行业发展带来了从未有过的撞击。虽然一方面助推了保险知识的普及，但另一方面互联网工具所追求的一定水平的高透明度，促使一些网络大病保障产品出现非正常的爆发式增长，客观上也影响了相应的传统保障产品的销售。
理性地看，传统寿险长期产品与这些新型网络短期保障产品是各有相应价值的，但之前的传统寿险经营在客户特别是80/90新消费群体面前留下的不透明，以及由此引发的局部不信任，在今天收到了市场的“报复”。这是“突变”的催生因素。
其四，大资管时代的净值化基金产品，其迅猛发展带来的增值效应使得寿险行业的年金类产品“保值”这一重大比较优势在短期内被严重削弱，年金规模类产品销售形成巨大缺口。这是引发所谓“突变”的最后一击。
“罗马不是一天建成的”，但几十年成长积累的行业价值也不会一朝化为泡沫。未来应该可以看到：
短期保障性产品的爆发式增长终将会趋于理性，传统长期保障产品的特有价值一定会“重放光芒”；
净值化基金产品带来的财富增值效应也必将随着风险管理挑战的升级而得到客观定位，这些都会为寿险行业带来一定时期一定水平的恢复性增长。
但当下我们是不是更应该看到：传统寿险商业模式在客户视角下的诸多问题，类寿险的重疾保障业务是不是还必须依靠人海式推销来实现？大年金类产品的独特价值贡献，究竟靠什么能力驱动因素来支撑？这些问题的答案很可能关系着寿险行业下一步发展的健康与否。
综上，总量规模业务的下降其实并不可怕，它有一定的阶段性。可怕的是类寿险重疾保障业务的滑坡对寿险传统经营公司高利润、员工高佣金、客户高价值模式所带来的持续性瓦解。
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-InsuranceToday-
个险改革为何如此艰难，代理人对渠道价值是否还能续存？
这又是一个行业关心的问题。作为传统寿险模式最为倚重的个险渠道何去何从？这次寿险困局，头部寿险公司的个险改革是最受社会