来源：21世纪经济报道
记者丁艳
随着寿险改革步入深水区，各家险企都在寻找破局利器。年，头部险企寿险改革浪潮似乎愈加汹涌起来。
近日，21世纪经济报道记者独家获悉，太保寿险将于年1月1日切换新基本法，同时将同步推出需求销售、活动量管理、招募与流程体系、客户管理经营这四大体系等改革举措。
从寿险改革方面而言，新基本法只是支持职业营销的支柱，并不代表可以改变整个个险渠道，真正的转型核心应该在于整个个险渠道作业模式的转型。
对于明年太保寿险即将实施的新基本法，其改革成果究竟几何？在新基本法主要内容方面，21世纪经济报道记者独家获悉，首先新基本法将配合高产能的运作模式，越高的产能奖金就越高；其次，与营销员的持续性业绩行为挂钩。同时，主管奖金与招募新营销员未来三年的业绩挂钩，鼓励主管留存人才，将原有聚焦增员的视角转化为留存与培养新人。
值得注意的是，近期市场传闻，中国太保最近有组织架构调整，诸多分公司一把手已发生变动。据另一位接近中国太保的知情人士对21世纪经济报道记者透露，“这是太保寿险新一任管理者新的布局。这次因为太保新设了东南西北四大片区，每个片区覆盖十个分公司，相当于督导的作用，所以轮换动静会大一些。目前基本上人员变动都是内部轮换，并没有太多外来干部。”
对于此，21世纪经济报道记者书面采访中国太保方面，其回复称，“组织架构方面公司根据转型发展要求进行微调，并没有大的调整。同时，为落实监管对于分支机构负责人任期管理和任职属地回避等要求，对部分分公司负责人进行调整。”
新基本法：主管奖金与新招募营销员未来三年业绩挂钩
对于新基本法的具体改变方面，21世纪经济报道记者独家获悉，首先驱动基本法重新设计是要驱动新的作业模式和新的工作行为，职业营销的第一个主要工作行为就是要高产能，新基本法会配合高产能的运作模式，越高的产能奖金就越高，多劳多得。
其次，营销员的持续性业绩行为，持续性表现越好的营销员奖金收入就越高；同时和业务品质挂钩，再高的业绩如果接续率差，最后销售员拿到的奖金还是零，但如果接续率表现好的销售员则可以获得30%的额外奖金。
另外，在组织利益方面，主管奖金与招募新营销员未来三年的业绩挂钩，即主管新招募的营销员不是靠招募就可以拿到业务，而是营销员未来三年所有产出的业绩，主管会有额外的发展奖金，鼓励主管留存人才，将主管原有聚焦增员的视角转化为留存与培养新人。
据另一位接近中国太保的知情人士对21世纪经济报道记者透露，“基本法是中国太保整个寿险深化改革比较重要的板块，其他体系也都是围绕队伍转型升级的配套工程。”
据记者了解，太保寿险已在10月底和国外的培训机构做战略合作，帮助公司培训整个以需求为导向的销售系统，同时配合数字化理念，完成需求销售和活动量管理的电子化，使得营销员更好地为客户做需求分析，不仅是靠产品推动利润等。
值得注意的是，对于明年的规划方面，太保寿险在推出新基本法的同时，21世纪经济报道记者获悉，其还将推出需求销售、活动量管理、招募与流程体系、客户管理经营这四大体系。
从需求销售方面来看，太保寿险将从产品推动销售转换为需求销售，对客户进行需求分析到全家安全保障的产品推荐，而不是推荐单一产品，并从年11月1日开始培训基层员工；其次，进行活动量管理，跟踪营销员行为；同时，在招募与流程体系上，从11月12日起发布新的营销员招募平台。另外，在客户管理经营方面将逐步完善数字化、专业化等。
寿险改革措施背后重要推手：太保寿险总经理蔡强
而太保寿险这一系列果敢的寿险改革措施背后都离不开今年3月底加盟中国太保，担任太保寿险总经理的蔡强。截至目前，蔡强已赴太保任职近8个月，从其目前的寿险改革方向来看，其似乎对于太保寿险改革之路，心中已有丘壑。
从蔡强的履历来看，他是曾带领友邦保险走出瓶颈的最大功臣，先后执掌友邦中国8年，推动友邦中国渠道转型。在其掌舵下，年至年，友邦的新业务价值翻三番；至年，友邦中国内地业务税后营运溢利增幅分别为38%、28%、29%、39%、32%，价值成长远超行业平均水平。
彼时，对于蔡强加盟太保人寿，业内对于其能够带领太保寿险改革期望颇高，但也囿于中国太保国有企业体制，对其是否能够最大程度大展拳脚存在疑虑。多位业内人士对记者表示，其曾带领友邦走上优质寿险公司之路，即主打保障型保险和高价值业务，若加盟太保，对于中国太保整个代理人体系的管理均会有更好的改革措施。
而一位寿险公司总裁亦对记者直言，“若蔡强赴任，其过去的工作经历将会促使太保寿险更 果不其然，在今年中国太保上半年业绩发布会上，蔡强强调，希望把寿险队伍常态的持续性销售放在更为重要的位置。未来6-12个月其将主要 蔡强强调，“我 而这从年太保寿险开门红打法中亦可见一斑。去年中国太保如一匹黑马般驰骋开门红战场，而今年开门红方案决策较晚。据一位接近中国太保的产品部人士对记者透露，“今年中国太保寿险方面换了新领导，且中国太保正在准备深度转型，所以预计很多事情得通盘考虑，较为谨慎。”
而从去年中国太保开门红打法来看，彼时其开门红的整体策略导向还是价值增长，但是达成价值增长的路径会较往年不同，前期最长一个月的时间会采取以量补价的方式，即稍微放低价值率，把量做上去，前期先把市场抢占住，等队伍的信心打出来以后，再转而做价值率稍微高的产品。同时，中国太保去年行政考核力度也很大。
中国太保回应：公司架构是根据转型发展要求进行微调
值得注意的是，近期市场传闻，中国太保最近有组织架构调整，诸多分公司一把手已发生变动。
“这应该是太保寿险新领导者新的布局，目前寿险改革只是针对事情，为了把事情做对而要换一些执行者，但应该不是为了换人而换人。”据另一位接近太保的知情人士对21世纪经济报道记者透露，“这次因为中国太保新设了东南西北四大片区，每个片区覆盖十个分公司，相当于督导的作用，所以轮换动静会大一些。目前基本上人员变动都是内部轮换，并没有太多外来干部。”
对于此，21世纪经济报道记者书面采访中国太保方面，其回复称，“组织架构方面公司根据转型发展要求进行微调，并没有大的调整。同时，为落实监管对于分支机构负责人任期管理和任职属地回避等要求，对部分分公司负责人进行调整。”
从中国太保今年前三季度业绩报告来看，中国太保前三季度共实现归母净利润.86亿元，同比增长15.5%；实现总保费收入.60亿元，同比减少0.3%。其中，太保寿险总保费收入.96亿元，同比降低2.4%；新单保费.02亿元，同比增加3.6%。
中信建投非银研究员李鑫在其研报中指出，受前期新单承压、继续率下降等影响，太保三季度续期业务基本维持小幅承压的状态。从今年中国太保前三季度个险渠道续期增速来看，分别同比下降3.1%、2.5%、3.4%，预计主要原因与代理人队伍流失有关。同时其指出，“公司已配套相关措施挂钩代理人继续率，给与主管额外的激励以提振职业化代理人留存率。公司未来将更加 李鑫在其研报中指出，“中国太保寿险管理层改革战略方向清晰且坚定，改革的系列措施即将落地，预计明年公司新单、续期保费均将有所改善，基本面确定性好于今年。”
天风证券首席非银分析师夏昌盛亦指出，太保寿险的转型方向非常明确，首先是绩优队伍与绩优文化建设，其次是养老和健康等差异化服务建设。
在专注绩优队伍建设方面，夏昌盛指出，太保寿险搭建了一套完整绩优推动的体系。通过考核体系和荣誉体系来牵引、追踪体系来跟进、培训体系来供能，把整个绩优体系运作的流程标准化。同时，进行北斗工程试点，聚焦重点城市，通过深化城区业务发展赋能平台，搭建专属的增募系统、培训体系和客户服务体系，匹配现代化多功能的职场等全方位的支持，吸引、培育精英优质人才。