随着保险的深入发展，对保险的理解也更加深入。比如，保险体现的是爱与责任，保险是对家人的大爱，保险是社会的稳定器和经济的助推器——相信大家对于上述三个常讲的保险的金融地位和家庭定位，大家一定不陌生。然而，我在走过了22年的保险营销之路之后发现，保险在人性的弱点方面进行了大幅度堵漏，着实值得我们去探寻，我把它称之为彰显人性或解锁人性。
那么，大家来看看保险解锁了哪些人性的弱点？
第一个人性的弱点：都是我的。
土地，还是不是我的？
房产70年到期，还是不是我的？
还完按揭之前，房产是银行的还是我的？
银行如果破产了，哪些存款是我的？
以自己公司名义买的车，是不是我的？
婚前自有资金买的房子，婚后是不是我的？
投资增值收益，是不是我的？
说句玩笑话，包括“孩子，到底是不是我的？”
追根溯源，“我的”概念是计划经济体制下留在人们心中的阴影，心中仍然贴着贫穷的标签。人们总怕“我的”变少，也不理解“我的”为什么会变成共同的。所以，才会有，我交了10年保费，“我的保险”还是不是我的？是不是多的？
我们分不太清楚公共资源（哪些才是公共资源）归属、所有权、使用权和经营权。
这些确实是老百姓应当有的疑虑，但也反映出来我们确实缺乏法律常识。
向客户阐明保险什么情况下是“我的”，仍然要求代理人要做很多功课，并且拿出法律实证，打消客户顾虑，放心投保。否则，客户投保险之前，还是会想方设法把保险与自己常去的银行类比，甚至画等号，会继续出现很多莫名其妙、荒唐的对比。
第二个人性的弱点：道理大于律法。
多少人脑海当中对于法律都有一种认知，那就是情、理、法，才是法律原本的社会顺序。触碰法律边界的人毕竟是少数，绝大多数人的一生都是在法律边界以内享受着自由，这也顺便会带来另外一种感受，就是“似乎没有边界”，直到有人持续触碰边界，才会有人引以为戒。当信息传播范围足够广，被收听被阅读被解读被讨论的时候，才会逐渐变成一种共识。想想从年底至今，“保险是人生标配”这样的共识传播了25年，仍然没能深入每一个人人心——我相信“认为理赔难”比“认为保险是人生标配”的人要多得多。至今我国已颁布了部法律，像商业银行法、保险法、证券法、合同法、继承法、婚姻法、个人所得税法、税收征收管理办法，包括遗产税草案等诸多法律条文、司法解释和规定，都曾出现过保险金等相关字眼。而“保险金”又是保险产品条款当中，必须呈现出的专有名词。正所谓“法中有法”。所以，《保险法》以及在《保险法》下运作的保险机构和保险代理机构，也应被相信，也应放心选择。
第三个人性的弱点：太相信眼见为实。
老话讲：眼见为实，耳听为虚。但现实生活中又有太多矛盾的案例。像保险这种只有先相信，才能看到的事物，人们遵从“眼见为实”；而像股票投资、非法理财，人们却又遵从“耳听为实”。我们都听过一个段子：倒退20年前，中国人人都是富豪。早知股票会上涨几十倍，早知房产会翻几番，早知比特币会赚翻，早知直播电商会成为下一个红利风口……那么多“早知”，正是“眼见为实”带来的后悔，那么多“早知”，实际上是缺乏趋势分析的能力。但有一个东西根本不需要分析——保险以及保险所解决的问题。不用作趋势分析，也知道大概率人会生（大）病，会衰老，结果却是不相信。保险如果“眼见为实”的话，只能是“为时已晚”。
第四个人性的弱点：一夜暴富。
众多的理财教育一再告诉我们：一夜暴富不可取，且陷阱多多。但就是暴富的新闻才会让我们眼前一亮，点击率超高。骨子里，我们其实是不接受“慢慢变富”的。Airbnb的CEO布莱恩·切斯基和亚马逊的CEO贝佐斯坐下来聊天，两个人谈到了共同的偶像巴菲特。切斯基就问贝佐斯：“你觉得巴菲特给过你最好的建议是什么？”贝佐斯说：“有一次我问巴菲特，你的投资理念非常简单，而且你是世界上第二有钱的人……为什么大家不直接复制你的做法？”巴菲特说：“因为没有人愿意慢慢地变富。”大众脑海中常常回荡一种声音：“慢慢致富太耽误时间”。所以才有那句诡异的论断“成功要趁早”——好像明明可以年少成名，非要大器晚成似的。在多少大众眼中，“保险如果不能做到短时间翻番，就是不行”。在多少人看来，“划算≈翻番”。又要对不起了，保险短期内做不到，那是违规，甚至是违法。
第五个人性的弱点：临时抱佛脚。
背靠大树好乘凉，到底靠的是大树还是枯木？大树又凭什么被你靠！临时抱佛脚会导致——你抱谁，谁痛苦，最终失望。在这个信任成本很高的社会，临时抱佛脚常常会出现无佛脚可抱。在“守信用”之前，其实是“重合同”——这远比人们口头承诺，来得更加合理、更加科学。我刻意不去说“更加放心”，因为放心是建立在科学和合理的前提上。很多人并不是不相信机构，他们只是“只相信某些机构”。
第六个人性的弱点：太精于算计。
现在的保险，放到以后划不划算？放在银行/房产/股票，还是放在那保险更划算？不知不觉中把保险与其他对立起来，似乎自从市面上有了保险以后，他脑海当中就开始想哪个更划算的问题。
商家“绑架”消费者只需几个字：
“买就送，视为划算。”
“清仓，视为划算。”
“免费升级，视为划算。”
“扫码领券，视为划算。”
“加一元购，视为划算。”
这种心理统一归结为“锚定效应”。
而商业保险，对不住了，不能打折促销，不能领券，只会越来越贵。所以很多人，其实是只买贵的，不买对的。
有人调侃，中国大众是口算能力最强的国家之一——哪怕只有小学文化。看一看菜市场上卖菜的大爷大妈们论斤称重的口算能力，那是一绝。但此为小账。
央行曾发布了《消费者金融素养调查分析报告》，这是中国有史以来第一次全面开展消费者金融素养问卷调查的结果。报告显示，41.84%受访者认为自身金融知识水平一般，22.89%的认为水平较差，全国的金融素养指数平均分只有63.71%（摘自《钱经》）。再看一看去银行购买理财时，银行和客户展现出来填写“理财风险承受能力问卷”的敷衍态度。大家觉得，有几个是因为你问卷回答不合格，所以，坚决不让你买理财的？不算大账算小账，而大账——确实也算不来。
第七个人性的弱点：舍不得。
捡了芝麻，丢了西瓜——是大多数人这一辈子或多或少一定都干过的事情。对未来抱有太多奇迹出现的侥幸心理是舍不得的根本心理。像生病、养老这样的事是大概率事件，甚至是绝对概率事件（比如年老）。大多数人在自己一生的机会当中，不断地去选择优于保险的、更稳妥，或者更冒进的方式，他们会去尝试选择更优替代品。当一直都没有最优选择的时候，浪费了自己的低成本获得保险的可能，也错过了“年轻”的保险。当机会的大门已经只留下门缝的时候，那一丝丝曙光恰好“成本更高”，甚至你想挤都挤不进去，被永远关在了门外。记性比较好的人，才回忆起多年以前，那扇大门曾经向你如此宽宏大量地敞开过。这不就像狗熊掰棒子一样吗？总在去找最好看、最饱满的玉米，其实早已到了另外一步田地。记性差的，甚至都不曾记得机会在身边早已N多次的擦肩而过，因为那时只顾得上如何渡过难关。那么多被你嫌弃过的代理人、看不上的诸多险种，曾经被视为眼中钉肉中刺，视为你生活中的洪水猛兽，一个个的视而不见，等待着命运的发落和奇迹的出现。结果呢？没有结果，只有后果。
第八个人性的弱点：短视。
今朝有酒今朝醉，做一天和尚撞一天钟，其实说的都是：只顾眼前，不及长远。古人讲，“人无远虑，必有近忧”，这样老生常谈的伟大道理，听得大众耳朵都磨出茧子来了。越是这样，越说明大家没有听进去。所以，很多老人言，最终绝对特别有道理的，其实都是老人。可那样是不是已经太晚了？早知今日，何必当初，天下是没有后悔药卖的。那么多网络上的水滴筹、轻松筹的例子，医院之后把自己掏干挖净，砸锅卖铁，别无他法，才选择众筹，把自己生的希望交给网络上那么多素昧平生、根本与你不相干的陌生人，把自己的窘境晒在众人面前，等待他人发落。但等来的有可能就是“秋后问斩”。但当时，一点点对自己生命底线的“补贴”，换来的就是未来生的希望和活的品质。如今，越来越多的人已经从近视变成了远视，明白了保险的功能，主动或被动选择，多多少少让自己拥有了保险，不至于落到上述那部田地。但是，仍然还是有相当一批人……
第九个人性的弱点：念旧。
尤其对于有些60后和70后，怀念着当年国家保障的再次灵现，怀念着自行车王国，谁也比谁快不了多少，怀念着吃糟糠、穿布衣的“人人平等”的建国初期，却不真正接受历史的车轮永远是滚向越来越美好的、越来越先进和现代化的明天。双脚被历史不断的拽着向前推进，却在不断的扭头回望，依依不舍着“旧”的一切，感慨着为什么不能像曾经的那样大包大揽？对不起，“保而不包”是对社保的最终定义。而商业保险，有能力多上，没能力少上，最终都得上。可以没有，但给过你机会了。
第十个人性的弱点：笃信小道消息。
猎奇是很多人的心理，越是从官方渠道得不到的消息，越被信以为真。我记得是鲁迅说的，他说，不管一句谣言是真是假，或者是几分真几分假，它都是造谣者本身所希望的事实，这个底层不会变的。从小道消息验证出来保险是不靠谱的，往往让人们更欢心，因为他们真正从犄角旮旯找到了“答案”，并“验证”了自己的观点。他们从大脑中屏蔽了正确消息，而选择性收听自己想要相信的。所听不过是为了“重复收听”而已，其实心中早有定论。许多传言传播时间十分广泛，如保险是骗人的，投保不难理赔难，保险都是死了才赔等说法或传言，既是谣言，也是偏见。越是这种内容，越容易得到大多数人的拥趸。说句玩笑话，那些回避这些传言而继续投保的人，就像是“不信邪”的人一样值得人尊敬，最终时代会回报他们的。
只要是人，就或多或少会有人性的弱点。即便大成功的人，也一定会有。但千万不要成为致命的弱点。因为作为客户，作为一个现代人，一旦不断地错过，总有一天“机会”会觉得你真的不需要保险。#人性#
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