来源：雪球
分享者：东先生大湾汇价投俱乐部整理/校对：王丰/和光同尘大湾汇价投俱乐部分享日期：年10月7日
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一、自我介绍
Hello大家好，我是大家的老朋友东先生，感谢大家在国庆假期百忙之中抽空出来听我唠嗑一下平安寿险的改革,这个也是一个老生常谈的话题了。
从今年初到现在10月份，其实“三傻”的股价表现是不如意的，房地产板块的公司最近几个星期也是跌幅较大。保险层面的平安还好，但是银行更惨。
我想在现在这个时间里跟大家分享一下平安寿险的改革，一是想说一说我自己近期总结下来的对平安寿险改革的一些看法；另一个也是因为我觉得目前到了一个布局平安股票的很好时间窗口。所以今天跟大家分享一下，如果有些什么地方说的不对，也是希望大家能一起来讨论，一起来指正，这样也能进一步修正我的看法。
那么这一次分享我可能谈的更多是感性理解层面的东西，不会摆太多的数据比较等等。
二、保险行业的政策环境
首先要谈的一点是，人身险这个行业发展到现在，它目前所处的一个整体的外部环境。保险行业一直不是一个完全自由竞争的市场，而是银保监会监管和保护下，一个逐渐发展的行业。所以要了解这个行业目前的情况，我们首先要去看政策层面的一些变化。
从今年开始年初开始，我个人观察到了几点变化：
（1）国家意识层面的保险政策变化
在今年1月初的时候，国务院和银保监会等13个部门的联合发布了《关于促进社会领域商业保险发展》的意见。意见里有一点跟我们投资者关系很大，里面指出：年商业险的规模要达到2万亿，养老保险的责任准备金不低于6万亿。
这是什么样的概念？如果我们按照这个目标去推算，养老保险和健康险的年复合增速有20%，而这还仅是指保费层面的一个增速。
（2）行业基调下的具体政策变动
国家出台意见为保险行业定下的基调。而在此大背景基调下，会推出许多小的配套政策，例如银保监会和精算协会等机构也会出台相关的规定。首先从1月份发布意见开始，我们就看到今年银保监会和精算协会、医生协会的联动特别大。
一是对重疾险进行了修改。比如重疾范围内的甲状腺癌，因为其本质上是一种惰癌，一般得这种癌症的风险不大，而且赔款只有3~4万。得了癌症却能以重疾的口径去理赔，一般三四十万。所以对于保险公司来说，这个风险是比较大的。
二是银保监会以及精算协会对医疗险计算规定有所调整。医疗险地方规定的变化其实从一季度就开始推了。而这个变动一直在持续，直到一个多月前我们就看到了平安出来首款20年超长期医疗险。同时各地也出现了各种非常便宜的惠民保险。其实本质都是希望加强供给侧改革，丰富的产品类型，拓宽保险公司可操作空间，以此达到年复合20%增速的目标。
三是分红险精算规的规定的改变。分红险精算规定最大的改变是：以前保险公司分红险产品的可分配盈余利益演示可以达到70~90%范围。但是现在所有的分红产品，无论哪家公司、哪个产品，只要新备案的，统一用70%的可分配盈余进行利益演示。
然后除此之外，还有出台了分红产品标准化精算相关规定。这就意味着很多小公司或者过分逐利的公司，他们的做法也被规范了。这和跟重疾险修改的出发点其实是一致的，这些都是为了尽量消除保险公司的相关风险。
四是关于保险公司偿付能力，偿二代第一支柱修改。就是对综合偿付能力充足率和核心偿付充足率做了一些修改。这里面修改比较大的是一个k因子的引入。k因子的引入，其实背后的逻辑就是让保险公司在资产投资领域尽量不要集中在某一个区域或者某一个品类，做到分散投资、分散分险，降低一些中小型公司，特别是一些地方性的财阀保险公司的投资风险。
重疾险的修改、分红险的修改以及偿二代的修改，其实监管的初衷就是希望降低保险公司乃至行业的运营风险。为什么银保监会在为了保证年20%增速的背景下去不断地去出台这种这种降风险政策呢？背后的逻辑是：整个保险行业的运转是有一个周期性的。在14、15年的时候，大家觉得万能险很火，于是很多保险公司拿到了牌照，使得整个行业的参与者很多。发展到现在5年过去了，现在各方面的风险其实已经在渐渐累计。所以为了保证接下来5年的一个平稳运行，银保监会一定要做改革这个事情。
三、投资者如何理解政策环境变化？
那么站在我们投资者角度，该怎么去更好理解这件事情？我个人是这样看的：
随着供给侧的改革，很多中小型公司、或者地方性财阀的保险公司出清，使得整个保险行业的供给侧存在红利。红利并不是指这些公司退出了，就没有供给了；而是说原来依靠刀耕火种、不需要太多精细化管理，就能赚到多保费的业务模式已经不适用于现在了。一个行业的初心，往往是有利于这个行业的龙头去发展的。所以在这样的背景下，再考虑到供给侧的产品已经非常丰富，那么我们更需要精细化管理的业务模式。
我们可以得到一个简单的结论说：龙头公司，特别是那些愿意努力去思考，怎样符合客户的千人千面、符合客户的定制化需求，更好的贴近客户、更好的服务于客户的这些公司。他们在未来的可能5~10年会有一个非常好的发展。
一方面从供给侧去看，这个行业已经过了刀耕火种的时代，供给侧很旺盛，我们就需要精细化管理，需要能服务于客户的这些公司在后期去发力。
另一方面是需求侧，随着疫情的结束，人民保险意识的觉醒，以及各地惠民保发行，都会导致人们对商业保险的意识越来越来越强大。
供给侧和需求侧都很强。所以这也更加印证了说我们需要一支队伍或者是说一种方式去把供需两头很好地连接起来。因为保险产品是非常复杂，并不是说只要有了供给和需求，双方就能通过自然而然的方式连接起来。
这里我分享另外两个小的分支。
一个是刚所提到的k因子的引入，这其实对于地方性的保险公司的影响是非常大的。我所知道的一些地方性的保险公司，举例说，珠三角一个城市的保险公司，整个公司上下只有一层楼的办公人员，人员结构配置也不是很完善，但是他们就凭借着母公司或者股东的优势，不断地通过获取地方性资产去运作达到资产端投资收益要求。但资产如果仅集中在一个区域，对一家保险公司来说投资风险是很大的。
而另一个想分享的分支是各地的惠民保。现在全国已经有二三十家城市有这种惠民保的产品了。这个产品我也请教了一些精算领域的人。如果大家有去买这个产品的话，会发现一个很奇葩的特点：这个产品无论是对于老人、小孩、还是壮年，购买的时候每一年的价格是一样的，相当于把整个精算底层的逻辑给突破掉了，那么这显然就是一个政策性的产物。而且这些惠民保有很多问题，一个是理赔不能线上化，另一个是续保的问题。可能3年6年后就没法持续进行。还有一些城市惠民保，已经存在问题下架了。
此外惠民宝也有很多百万医疗本身具备的最基本要求无法满足，比如说百万医疗可能要有特需病房或者绿色通道；而部分城市的惠民保这也是没有的。所以惠民保本质上是一种非常基础的保障，非常基础的医疗性补充，它对整个保险行业来说，惠民保收纳的保费其实很少，更多的作用在于对于民众保险意识的增强作用。
四、代理人在保险行业中的现状
接下来想和大家聊聊代理人。在供给侧和需求侧均很旺盛，那么代理人就扮演着连接供需双发的中间人角色，由于我们今天讨论的是平安，而平安寿险的主业渠道就是个人代理人销售模式，所以我们可能更多地聊聊代理人队伍这个层面。
我们中国现在有万代理人，如果按照14亿的人的规模算这个比例的话，其实已经达到了欧美发达国家的职业比例标准。换句话是什么意思呢？代理人数量的增长在未来很难再去持续提升。但我们万的代理人其实本质上是大而不强的。
首先从业时间来看，万代理人，其实从业时间只有一年，平均下来是一年。一年是个什么概念？在美国，代理人行业里面的平均从业时间是5~6年，而队伍里相对优秀的代理人从业都是7~8年甚至10年以上。而一年从业时间的代理人层级相当于美国离职代理人的平均从业年限。所以可以看到我们虽然在代理人的数量上比例跟美国是差不多的，但实际上在人员的质量上来说差别非常大。
其次是从代理人的收入我们也可以看到这一点。之前有一个统计显示，目前全国范围内代理人的平均收入是元；平安可能会好一点，能达到六七千。但马明哲董事长也在很多场合里面提到，六七千的代理人收入，还远远不够。他用的词叫做“远远不够”，所以平安这次改革，管理层给出的改革指引就是代理人收入的提升。
所以目前我国这群万代理人其实是不足以去满足供需双方的需求。首先他对产品的理解会不到位，特别是当各种新型产品层出不穷，以及规定规则的改变，使得理解起来很困难。另一点是当他们在接触客户需求这一侧，虽然客户有很旺盛的需求，但由于他们收入很低、从业时间很短，他们在圈层上是没法去触达这群有消费能力的客群。所以无论是在需求侧还是供给侧，目前的这一支代理人队伍其实都没办法去持久地给保险公司创造价值。
那么由于我们讨论的是供给侧和需求侧的连接，其实话题可以再岔开一点，代理人是一种连接方式，但是互联网它本质上也是一种连接方式。那么为什么现在的互联网保险很火？它本质上也是在刚刚的那样一个大的需求背景下衍生出来的。
所以我个人得出一个小的结论，这也跟大家分享一下，不一定对。保险在接下来的一个5~10年的一个中期的这样一个时间段内，其实黄金赛道会有两个：一是通过互联网来链接需求侧和供给侧，然后通过用户体验大数据、精准营销千人千面的这种手段实现两侧的连接；一是原始代理人队伍能力的升级，以及配套的资源禀赋的升级，然后以此来达到连接供给侧需求侧。这两条赛道都非常的黄金，都可以给对应载体的公司创造非常高的价值，但是他们创造价值的方式是不一样的。
升级代理人队伍这个方式，这条赛道本质上是什么？本质上走的是像类似于我们看到的友邦这种高端代理人，创造高件均价值这种路线。而互联网保险走的是长尾效应，特点是ARUP值比较低，走量。
于是在这样的背景下我们来看看平安的寿险的改革。寿险里面的有一个不可能的三角：股东的利益，代理人的利益以及客户的利益，三者都追求利益的最大化。股东的利益是实打实的钱，代理人虽然可能会追求一些公司或队伍层面的归属感，但其实本质上也是追求钱。但在消费者的层面，消费者追求的东西是不太一样的。互联网保险的这条赛道上追求的是性价比，追求是利益的最大化，追求的是投入产出。但是在高端代理人或者强代理人的商业模式下，消费者未必追求的是利益最大化（客户可能追求是广义利益的最大化）。广义利益最大化是指追求是认知成本最低，而不一定是说这个产品卖得最便宜。
举个例子，比如说有一个消费者，当时他的爷爷当年因为食道癌离世，那他可能对于食道癌这个事情就会比较