文丨北境
变革正在提速。
自4月16日《保险代理人监管规定（征求意见稿）》二度公开征求意见之后，5月19日，银保监会再度就代理人监管下发两个通知：《关于落实保险公司主体责任，加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》。
“对个人保险代理人实施分类管理，加快建立独立个人保险代理人制度”；“建立销售人员管理制度、管理责任体系；严格招录管理，杜绝销售人员‘带病’入岗”；“严格资质管理，建设销售人员销售能力分级体系”。
审慎、稳健的监管重拳背后，是万代理人队伍转型、实现高质量发展的紧迫。
撬动近千万从业大军转型之石的支点在哪里？走稳保险代理人高质量发展之路的发力点在哪里？
回答这些问题未必一定要在“摸着石头过河”中寻找答案，或许在另一意义上的“平行时空”中就能得到启示。
这个“平行时空”就是有着二百年历史的成熟保险市场——美国保险市场。
日前，美国国际寿险营销与研究协会（LIMRA）大中国区前总裁、美中保险促进会总裁兼CEO盛宝良在接受《今日保》采访时，详细阐述了美国保险代理人监管机制以及代理人渠道的特点，为正处于转型攻坚期的中国保险代理人渠道带来了深刻启示。
他山之石可以攻玉。看别人走过的路，让自己走得更好。
1独立代理人是美国代理人渠道的主流
今日保：美国共有多少保险代理人？代理人运行机制上与中国保险市场有哪些不同？
盛宝良：纵观全球保险市场，美国和中国分别是成熟市场、新兴市场中代理人队伍非常强大的市场。
成熟市场中欧洲也好、澳大利亚也好，拥有强大的代理人队伍的只有美国，共有34万名代理人，而且都是全职的、实动的人力；新兴市场中中国的代理人队伍最强大，有多万人。这是中美两国保险业的共同点。
区别点是美国保险代理人渠道以独立代理人为主，独立代理人从总量到市场份额都超过专属代理人；而中国保险代理人渠道则是以专属代理人为主，中国的独立代理人还在演进过程中，真正的独立代理人犹抱琵琶半遮面还没有出来。
第一版《保险代理人监管规定（征求意见稿）》中提出“加快建立独立个人保险代理人制度”，但这里的“独立个人保险代理人”的定义与美国不一样，中国的独立个人保险代理人只能与一家公司签约，而美国的独立代理人可以与多家保险公司、保险经纪公司或者保险代理公司签约，一位独立代理人最多可以和10家公司签约，一般来说独立代理人都会与3到5家公司签约，其中会专注1到2家公司的产品。
美国保险业的独立代理人和专属代理人都是签合约的自然人，不享受医疗保险、养老金等，而且从税收和法律责任上也与领工资并享有福利待遇的员工有所区别。
美国独立代理人成为主流，是市场的选择。美国寿险市场主要是个人市场，团险主要是年金险和健康险，一般由雇主提供，且70%是由雇主为员工缴纳的短期的定期寿险，没有现金价值，员工离职后没有可携带性。随着市场的竞争，越来越多的公司不提供团险这些福利，因为竞争太激烈，需要耗费公司很大一块成本。
所以，美国寿险以个人购买的个险为主。大部分人会通过保险代理人购买储蓄型或保障型的终身寿险、定期寿险、万能险等；但对于定额年金险等投资型的险种，由于其保费收益不固定、有风险，所以一般保险代理人不能销售，必须通过投资证考试才能销售。
代理人如果考取了投资证，还可以帮助客户购买股票、基金等。所以，美国许多代理人都以保险作为主业，在拥有资格证的前提下还销售其它理财产品。华尔街很多人就是既卖保险又卖投资，甚至还有房地产。此外，律师、会计师也会以保险为副业，为客户提供投连险等投资型寿险或年金险服务。因为这一群体服务的大多是高净值客户，会以保险作为投资组合中一个重要元素。
美国真正的高质量的业务员，就是这些独立代理人；而专属代理人则是专门代理某一家公司产品的代理人。在美国，专属代理人自八十年代开始一直在萎缩，独立代理人自八十年代后期开始迅猛发展，如今人数已超过专属代理人。
目前，美国34万人代理人中，专属代理人有15万人，占有41%的市场份额；独立代理人有19万人，占有49%的市场份额。从这一数字可以看出，美国代理人渠道市场份额非常大，90%的市场份额通过代理人来实现，所以其个险非常强大；可以看出独立代理人是渠道主流；可以看出美国是以个险为主，而不是团险为主。
独立代理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志，所以中国未来肯定也会朝这个方向走。在美国，独立代理人主要服务高净值客户，专属代理人主要服务中端客户。由于独立代理人需要经验、人脉的积累，所以其年龄偏大，平均年龄为57岁，而专属代理人则相对年轻一些。
2美国保险代理人需“四槛通关”才能上岗
今日保：美国保险代理人准入标准是怎样的？
盛宝良：美国保险代理人监管机制中有很多值得学习。在美国，保险代理人准入门槛很高，有四项强制性规定：
第一，保险代理人必须通过资格考试，否则不能入行。
不同险种代理人考试内容也不相同，产险考的内容与寿险不同，寿险考的内容与销售投连险等产品又不一样。
因此代理人要想拿到证必须下工夫。五六年前我考取了美国保险代理人资格证，考前准备了一两个月，70分通过，考了几个小时，并不是很容易。
第二，每两年必须完成24个学时的继续教育学习。
即使保险代理人拿到了证，但两年期间美国出台很多监管政策需要代理人去学习并通过考试、修完学分，否则两年后就没有资格持证。
24个学时中，其中有12个学时必须学习法律合规，这是强制性规定。这项制度倒逼代理人不断地去学习，