“非零和博弈”的新思维、“生态系统”的新战略、“保险向善”的新文化是构建新保险文明的三大基石。三者齐备，险企才能在互联网时代里继续生存和繁荣。
■文/黄珊
中国保险行业正遭遇空前、巨大的挑战。
面对保费增速急降，人力持续下滑，品质不断恶化的严峻压力，中国数十家大、中、小型保险公司开展了一场声势浩大、意志坚决的集体转型。从提升管理质量、优化迭代产品、培养精英代理人、加速数字化转型、升级人力发展模式、构建“保险+”生态等，谋求新模式、新方法、新突破。
据《中国保险家》杂志观察，虽有公司在局部小有突破，但从业绩效果看，这场集体转型到目前为止仍是绩效未现。
值此整个保险行业深陷焦虑的时刻，《中国保险家》杂志特别采访了中国平安人寿保险股份有限公司董事长丁当先生。
大势：时代变了，客户变了
《中国保险家》：我们看到，近两年保险公司在积极转型，但效果不尽如人意，您认为根本原因是什么?
丁当：今天分析寿险业问题，我们第一层面是讲症状，即从业绩、举措等方面进行分析，第二个层面从文化和价值观出发，但这还不够到位，必须进入第三个层面，就是要追到根源：大势变了，客户变了，时代变了。
《孟子》中说，“虽有智慧，不如乘势”。《鬼谷子》说，“察势者明，趋势者智”。正所谓：天下大势，浩浩汤汤，顺之者昌，逆之者亡。我们要察势而明，因势而谋，乘势而上。只有清晰、清醒、深刻认识保险业的大势，认清时代大势，才能够找到未来行业的出路。
从年友邦保险率先在大陆引入个人代理制的营销基本法以来，个人营销员这个新生事物，伴随着伟大的改革开放，在中国大陆从蹒跚学步，到大步流星;从加速奔跑，再到踟蹰缓行。以个人营销员为主要渠道的寿险业历经了近30年从无到有、天翻地覆的发展;30年，对于一个人的成长是从少年到壮年，从青涩到成熟的转变。30年后，寿险业经营的社会经济环境也已经截然不同，逐渐走向成熟。
今天的大势，是互联网时代在寿险行业真正降临了。随着全社会各行各业的移动互联历史进程，寿险行业也已经被这个历史大势裹挟着，在势不可挡的历史车轮推动下，进入了互联网的新时代。
《中国保险家》：您认为互联网时代给保险业带来的根本性改变在哪些方面?
丁当：简单一句话来总结，就是在线化、小众化、透明化。
一是在线化。传统寿险的经营，是围绕“保单”和“营销员”展开的，从一张保单的开发设计到内部下发，从销售促成到保单生效，从过程中的服务到赔付后的保单终止;从一个营销员的招募、训练、推动、管理到考核、晋升，帮助他成长为销售能手或团队长。至于这个过程中，客户是谁，客户在哪，客户如何感受，往往是被弱化和忽视的，保险公司所有的客户信息，可能只停留在客户姓名、身份证、手机和银行账户，最多再加上一张核保体检报告。即使有了互联网手段支持的线上投保工具，客户也只是投保的那一刻是“在线”的，随后又会“下线”，保险公司会和客户再度“断线失联”。
而互联网时代的“在线化”，代表了随时随地、即时触达的速度，代表了毫无间断、持续互动的连接。“在线化”的背后是公司与客户关系的根本转变，客户在保险公司的经营中，真正从过去的一个静态系统字段，变成了时刻与公司互动的一个活生生的人;客户与保险公司的关系也从一个等待生效的射幸合同，变成了一个即使不出险，也能够长久服务、终身服务的长期信任关系。
二是小众化。保险的根本原理之一是大数法则，通俗来说，就是一个保险产品的服务对象只有足够多、数量足够大，才能够有效测算他们面临共性风险的概率，这个产品才能够在精算意义上真正存在;如果只是极个别人投保，风险概率不可测，保险产品设计就无法成立。而我们的中国是一个地大物博、区域差异、城乡差异巨大的国家;但时至今日，绝大多数公司和绝大多数产品仍是采取一份合同版本包打天下的做法，这与社会实际情况是脱节的。
而互联网带来的小众化，也是长尾效应，是通过互联网的触达，让不同的人都能够在海量数据中找到适合自己的选择，从经济学意义上打开了交易的可能性边界，让原本不可能的交易成为可能。寿险同样需要拥抱这种小众化，让每个人拥有适合自己的保险保障。例如：拥有健康习惯的人，出险概率低，理应拥有更好的保障福利;不同生活规划的人，理应拥有符合自己人生轨迹的保障计划，让保险贴身服务好每个不同城市、不同境遇、不同生活习惯的家庭。
三是透明化。寿险产品是复杂艰深的，条款是晦涩冗长的。过去，营销员占有相对信息优势，只要能成功启发客户、认真做好保障方案就能签单;如果营销员想向客户屏蔽一些信息，他就有可能做到：隐瞒对客户更有利的服务内容，忽略后续理赔中的细节注意事项，利用自己的解释权歪曲诱导客户对复杂条款的理解。
在互联网时代，信息透明、对称已经演化到一个成熟阶段，从互联网电商架设的点评系统，到开放内容的第三方自媒体平台。每一个客户既是客户，也是自媒体。内容传播的生态已经不是权威媒体与大众之间的两点一线，而是人人能够发声的点、线、网交织密布的信息网络。
哪怕是再复杂的寿险产品，任何一个对保险毫无概念的客户也逐渐学会了在抖音、